Los clientes con variedad de productos reducen el riesgo en la contratación de hipotecas

Existe una alta relación entre la contratación de productos adicionales y el riesgo de impago

FICO ha anunciado los resultados de un estudio llevado a cabo entre entidades financieras españolas, en el que se demuestra que el riesgo de un cliente varía dependiendo del resto de los productos contratados en el mismo banco. Analizando los datos de los clientes de dos entidades financieras españolas que utilizan TRIAD Customer Manager para conocer los riesgos de cada cliente, FICO ha llegado a la conclusión de que existe una alta relación entre la contratación de productos adicionales y el riesgo de impago en un cliente. Los clientes que solamente tenían una cuenta corriente contratada en el banco cuando solicitaron un préstamo, se comportaron notablemente peor a la hora de cumplir con sus obligaciones financieras que aquellos que ya tenían otros productos en el mismo banco. Los clientes con mayor puntuación (superior a 715) que tenían solo una cuenta corriente en el banco tenían la misma tasa de morosidad que los clientes con una puntuación significativamente más baja (660-690) y con hipoteca. “Los bancos que tienen como misión profundizar en sus relaciones de explotación con sus clientes están actuando de una forma estratégicamente correcta”, asegura Antonio García Rouco, director general de FICO para Europa Occidental. “La mayoría de los bancos españoles y del resto del mundo pueden clasificar a sus clientes gracias al uso de soluciones que permitan conocer el riesgo de cada uno de forma personalizada. Con los resultados de este estudio, lo que se demuestra es que la venta cruzada es primordial a la hora de mejorar la lealtad del cliente y reducir los impagos”. Según el estudio llevado a cabo en España, el riesgo también varía dependiendo del producto contratado por el cliente. Enlace relacionado: www.fico.com