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Aumenta la venta de productos financieros a pie de calle

By on 11 noviembre, 2014
GVP bombilla idea

GVP logoHasta hace poco tiempo, el método de venta “puerta fría” era considerado como uno de los más fiables y exitosos en la comercialización de determinados productos o servicios, entre los que se encuentran los de carácter financiero, como son las tarjetas de crédito, cuentas vivienda o nómina, cuentas de ahorro, pólizas de seguros, entre otros.

Sin embargo, las tendencias cambian y la percepción de las personas respecto a este método es diferente. Hoy día, se valora la privacidad, y por lo tanto, una visita sin previo aviso no recibe la mejor respuesta. Otro factor es la seguridad, ya que por desconfianza las personas se muestran reacias a abrir la puerta a un desconocido.

Por el contrario, sitios como ferias, centros comerciales, intercambiadores, hipermercados, e incluso estadios de fútbol, entre otros, se han convertido en puntos de venta, por lo que queda aún más claro que éstas deben orientarse a lugares “atípicos” sobre los convencionales, que cada vez pierden más fuerza.

En este contexto, Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Venta Proactiva afirma que “La tendencia es clara: bajo presión a nadie le interesa comprar. Es por ello que es necesario encontrar a las personas donde se encuentren cómodas, seguras y tranquilas. Y estos lugares son precisamente aquellos donde se pasan los momentos de ocio y tiempo libre, debido a que están más dispuestos a consumir en este tipo de entorno, de ahí la proliferación de stands en los centros comerciales.”

Por todo ello, los productos financieros no han sido ajenos a estos nuevos escenarios de venta, en los que la tarjeta de crédito es el producto estrella y el aeropuerto la ubicación perfecta. Le sigue muy de cerca las cuentas bancarias, cuya venta en centros comerciales cada vez es mayor. Para Fuentes Merino, “en los últimos cinco ejercicios hemos vendido más de 300.000 tarjetas de crédito aprobadas, algo impensable hasta hace poco, debido a que su comercialización habitual eran las sucursales bancarias”.

Otro aspecto en estos nuevos escenarios comerciales es el perfil profesional e imagen que dan los vendedores de productos financieros a pie de calle. Fuentes Merino indica que “se ha modificado el concepto de vendedor en su acepción más tradicional, por el de asesor y consejero, ofreciéndole los productos más adaptados a las necesidades personales del cliente. En este sentido, el diálogo, la interacción y la calidad de la comunicación recíproca se presentan como características esenciales del comercial, teniendo en cuenta que únicamente goza de un breve espacio de tiempo, que en la mayoría de las ocasiones es de pie”. Y añade que “en lo que se refiere a sus cualidades personales, el comercial deberá transmitir credibilidad, presentar una impecable imagen y hacer gala del sector al que representa, por lo que aunque sea un día festivo y un centro de ocio, deberá vestir de la misma forma como si estuviera en la entidad bancaria; será además asertivo, empático, convincente y flexible; características comunes de cualquier vendedor”.

Para conseguir este perfil, los componentes de la red de ventas deben pasar por un proceso de selección y formación acorde al producto que se va a comercializar, además de aplicar una serie de técnicas de control, durante la campaña, para la obtención de óptimos resultados.

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